A 公司風電產品營銷策略研究

來源: www.0887184.live 發布時間:2017-06-04 論文字數:27854字
論文編號: sb2017052521445516560 論文語言:中文 論文類型:碩士畢業論文
本文是工商管理論文,本文著重針對風電行業大調整以后的企業營銷策略進行研究,分析營銷策略對風電行業調整期后的影響意義,豐富營銷策略理論在新能源行業的研究內容。
第一章 緒論

第一節 研究背景與意義
一、研究背景
能源是人類社會進步和經濟發展不可或缺的生產資料之一。然而人們對傳統能源的過度依賴和使用,使全世界正面臨著傳統能源日趨匱乏的壓力。我國經歷了三十多年經濟高速發展,正面臨著資源趨緊、環境嚴重污染的嚴峻形勢,先發展再治理的發展理念已經走入瓶頸,嚴峻的環境問題已對社會百姓的生活造成嚴重的影響。風能以綠色、環保、可再生的優勢,吸引了各國政府的關注;同時,風能還具有技術成熟、單機容量小、不受地域限制等特點。使其具備長期發展的優越性。隨著政府對環境保護意識的不斷加強,社會發展對能源需求的不斷加大,風電的經濟性、適用性也將逐步顯現出來。對于緩解我國能源緊缺具有重要意義。同時,風電的發展也催生了大批配套產業的發展,增加了很多就業崗位,產生了很大的社會效益。
我國政府為了促進風電產業的迅速發展,先后出臺了多項優惠政策,并提供政府補貼,加以廣闊的市場需求,風電行業迎來了高速發展的黃金歲月。大批機械制造企業爭先恐后的涌入風電行業,數量一度多達 80 多家。但是由于各個廠家技術實力參差不齊,不可避免一些帶有重大質量隱患的風電設備被安裝到風電場。2011 年期間,西北部區域多個風力發電場,出現大面積風力發電機脫網事故,對國家電力網絡造成嚴重破壞。同時也造成了非常重大的經濟損失。我國能源局等相關部門意識到必須對風電機組質量進行管控,隨后相繼出臺了一系列相關文件來約束和指導風電產業的正常發展,這也直接導致了我國風電行業 2011 年后的行業洗牌。到 2013 年,風力發電設備制造企業僅存二十余家,且多數企業發展基本處于停滯狀態,能夠盈利的企業很少。當時正處于國家西部大開發及高速鐵路開發的黃金時段,在風電產業這種殘酷的市場環境下,SY集團將 A 公司撤出風電行業,企業重心轉入重工行業。但 A 公司沒有放棄對風電行業的追逐。到 2013 年 3 月 A 公司以高起點,重拳出擊再入風電產業。但在行業低迷期如何爭取已失去的市場份額,保持行業地位,成為企業發展的得重要問題。這也是本課題提出的原因。
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第二節 國內外文獻綜述
我國風力發電產業起步較晚,行業正處在探索前行的階段,關于風電產業營銷策略的文獻內容也不多。而更多的課題研究,傾向于對風電行業發展遠景、國家層面的政策支持,以及風電技術、關聯產業的發展和應對策略的研究上,并沒有一個相對全面的縱向延伸的分析研究。對比國際風電行業成長過程我們不難發現,市場營銷策略的研究對風力發電產品制造企業的發展同樣具有重要意義。
一、國外研究綜述
(一)營銷策略發展
營銷策略是指企業以用戶需求為出發,憑借經驗有劃的為用戶提供滿意的商品和服務,從而實現企業目標的過程。市場學誕生于上世紀三十年代,隨著社會經濟的不斷發展,場學已發生了根本性的改變。從早期賣方市場采取單一的推銷方式,到 50 年代,市場營銷逐步走出以產品為中心的觀念,走向以用戶為中心,營銷觀念更加符合經濟發展的需求。強調企業必須適應外部環境,注重用戶與溝通,滿足用戶不斷變化發展的需求,來實現自身的經營目標。戰略營銷理念的出現,使企業不再簡單的只為實現自身利益最大化,而是轉變為實現所有市場參與者的利益最大化,更加注重長遠利益的實現。①
八十年代后,出現了很多新的營銷概念,擴展了市場營銷學的應用范圍。1960 年,美國密歇根大學教授杰羅姆·麥卡錫(Jerome Mccarthy)出版了《基礎營銷學》,書中第一次闡述了著名的“4P”營銷理論,即產品(Product、價格(Pdce)、渠道(place)、促銷(promotion)。①為營銷策略組合在市場營銷理論中奠定了重要地位,為企業實現目標提供了最優手段,即整體市場營銷。1984年,菲力浦·科特勒將權力和公共關系包含其中,形成了“6P”理論。提出企業本身與外部環境應是相互影響的戰略思想。著名營銷研究專家羅伯特·勞特朋,以用戶需求為導向,提出了“4C”營銷策略:即用戶(Consumer)、成本(Cost)、方便(Convenience)、溝通(Communication)。美國艾略特·艾登伯格,以關系營銷為核心,在 2001 年出版的《4R 營銷》一書中提出“4R”營銷理論,即:關聯、反應、關系、回報。理論既從企業的利益出發又兼顧用戶的需求,要求關注長期的企業和用戶之間的互動關系,是一個更為實際、有效的營銷制勝術。
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第二章 主要理論與方法

第一節 波特五力模型理論
風電設備制造業在我國發展近 20 年,行業內部競爭激烈,我們要熟知行業內競爭對手、潛在對手狀況,還要掌握上下游企業討價還價能力,同時還要關注替代品的出現。波特五力模型是由邁克爾·波特(Michael Porter)于 80 年代早期提出,他認為行業中存在著決定競爭規模和程度的五種力量,五種力量模型確定了競爭的五種主要來源,即供應商和購買者的討價還價能力,潛在進入者的威脅,替代品的威脅,以及最后一點,來自在同行業內的各企業間的競爭。競爭戰略從一定意義上講是源于企業對決定產業吸引力的競爭規律的深刻理解。任何產業,無論是國內的或國際的,無論生產產品的或提供服務的,競爭規律都將體現在這五種競爭的作用力上。因此,波特五力模型是企業制定競爭戰略時經常利用的戰略分析工具。
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第二節 SWOT 理論
企業想要發展,必須了解自身長、短處,尋找發展機遇,避免外在威肋。SWOT 分析是一種常用的內部環境分析工具,即基于內外部競爭環境和競爭條件下的態勢分析,就是通過調查列舉出,與分析主體相關的各種因素,并依照矩陣形式排列,把各種因素相互匹配起來加以分析,得出相應的結論,而結論通常帶有決策性。優勢(strengths )、劣勢(weaknesses)是內部因素,機會(opportunities)、威脅(threats)是外部因素。嚴格地說,SWOT 分析是結合了競爭戰略專家邁克爾.波特和能力管理學院的觀點。邁克爾·波特的觀點是從產業結構的角度來對公司做詳細的分析和解釋,而能力學派則從價值鏈的角度來解釋企業的價值創造過程,其更加注重對公司的資源和能力的分析。與其他市場營銷分析方法相比,SWOT 分析法的結構化和系統化的特征更加明顯。在結構化方面,首先表現在形式上,SWOT 分析方法可以構造成 SWOT 矩陣結構,通過分析處于不同區域的矩陣來總結不同的意義,強調從結構分析入手,對企業的外部環境和內部資源進行分析。
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第三章 A 公司營銷環境分析 ...........................12
第一節 A 公司簡介 ............................. 12
第二節 風電行業概況 ............................. 13
第四章 A 公司風電產品營銷策略存在問題..........................34
第一節 A 公司營銷策略組合 ....................... 34
一、產品組合策略 ......................... 34
第五章 營銷策略的優化與建議 ...............................38
第一節 研發核心技術,實施自主創新策略................................ 38
一、創新人才培養策略................ 38

第五章 營銷策略的優化與建議

第一節 研發核心技術,實施自主創新策略
企業生存的根本在于核心技術。面對產品同質化嚴重的新能源行業,惟有擁有核心技術,不斷的加強技術創新,才能在激烈的市場競爭中持久穩定發展。企業的技術創新能力與員工素質水平是分不開的。因此,A 公司需要:
一、創新人才培養策略
A 公司應打開大門歡迎各界風電人才到 A 公司共同發展。同時加強自身員工的培養,SY 技術學院開設風電專業課程,選拔有經驗的風電人才到學院進修,以整體提升人員素質。借助 SY 集團的海外研發基地,派遣優秀員工到海外研發基地學習培訓,同時海外研發基地,要更多的選擇當地人員容入公司,實現人才培養策略。
二、創新企業機制策略
思想要開放,思維要有前瞻性。華為的管理模式一直被做為案例被管理人員所學習,A 公司同樣可以學習華為管理模式,在此基礎上建立更加適合本企業的管理運營機制。調動研發人員的創新積極性,人人當老板,人人都是企業的股東,增加企業的凝聚力和戰斗力。加強內部各部門間的協作,調整組織結構,快速適用風電產業的發展要求。
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第六章 結論與展望

第一節 研究結論
我國風電行業正經歷行業調整到再次騰飛的過程,在此發展階段仍需國家政府大力扶持。風力發電設備制造企業應充分認識當前行業發展機遇,高效的營銷策略必將成為企業贏得核心競爭力的有力武器。
通過本文的研究,主要結論如下:
1、營銷策略對風電設備制造企業差異化競爭有著重要意義。需要不斷優化營銷策略組合,才能實現最佳營銷目標。
2、我國風電制造企業自主創新能力和產業服務體系都與世界先進國家有一定距離。風電行業人才隊伍建設薄弱、設備質量可靠性等問題亟需對策。
3、我國電力網絡基礎結構弱,建設動力不足。電網企業應加強輸電線路建設,早日實現跨區域輸電。
隨著新能源產業的不斷發展,作為企業應時刻保持清醒,了行業的特點和發展現狀,結合自身實際,制定符合營銷策略。
通過以上的分析,得出 A 公司在風電產業整個過程中,應加大技術創新力度,大力發展風電機組的營銷工作。將市場定位在:1、陸上低風速機型,目前國內風電設備制造企業大部分采用雙饋發電技術,A 公司所提供的雙饋風力發電機組存在產品同質化傾向,需面對電力開發企業對年發電量、可利用小時數、售后服務等方面的綜合要求,制定風電同行業差異化策略。2、海上大功率機型,國家層面對海上風電發展的支持以及海上風資源儲量,必將推動電力開發企業將風資源開發力度最終轉向海上風電。3、風電運維服務,應認識到風電運維市場的潛力,盡早開展風電后市場的部署工作,盡早搶占風電后市場。
參考文獻(略)

原文地址:http://www.0887184.live/gsgllw/16560.html,如有轉載請標明出處,謝謝。

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